요즘들어 가장 큰 관심사는 바로 '뇌'이다. 나름대로는 합리적으로 살아오고 있다고 생각하고 있지만, 세상이 이성적으로만 돌아가는 것처럼 보이지가 않아서 이른 바 '뇌과학'에 관심이 많다.
<기획의 정석>은 10여년 전에 출판된 책이지만, 설득력 있는 보고서를 만들어보고자 구매하여 읽어보니 의외로 뇌과학에 관련된 설명이 많다. 저자는 초입부터 우리가 '뇌'에 대해서 먼저 알고 전략적으로 접근해야한다고 말하고 있다.
뇌는 긍정과 부정을 구분하지 못 한다.
<코끼리는 생각하지 마>의 저자인 언어학자 조지 레이코프는 언어가 단순히 말 자체가 아니라 그 안에 포함된 이미지, 생각, 개념들이 꼬리를 물고 떠오르게 하는 것이라고 주장한다. 뇌는 긍정과 부정을 구분하지 못하기 때문에 생각하지 말라는 것까지 자동적으로 떠올리는 것이다.
뇌는 상상과 현실을 구분하지 못 한다.
싱싱한 레몬즙을 상상하면 침이 고이듯이, 생각만 했을 뿐인데도 뇌는 감각기관을 작동시킨다. 그래서 운동선수들이 경기전에 상상훈련을 통해서 실제에 버금가는 효과를 보고 있다는 사례도 있다.
그래서, 인생은 우리가 상상하는 만큼만 현실로 이루어진다.
기획에 대한 이야기를 시작하기도 전에 저자는 우리의 삶의 태도에 대한 이야기를 한다. 뇌의 이해력과 사고력, 기억력을 향상기키기 위해서는 우선 '재미있다', '좋다'라는 평가를 받아야 한다. 무언가를 좋아하게 되는 힘을 기르는 것은 곧 뇌의 기능을 향상 시키는 것과 같다.
사람은 '딱 자기가 바라고 믿는 만큼'의 사람이 될 확률이 높다.
FOCUS
협상에서 가장 중요한 사람은 상대방이다. 기획자가 "제 의도는 그게 아닙니다."라고 이야기 해봤자 의미없다. 자신이 무엇을 말했느냐보다 상대방이 어떻게 받아들였느냐가 중요하다. 무엇을 말했느냐보다 누가 말했느냐가 더 중요하다. 무엇을 말했느냐보다 어떻게 말했느냐가 더 중요하다. 감정의 90%는 비언어로 전달된다고 하니 표정과 리액션을 의식하고 갈고 닦아야한다.
기획은 기획배경(problem)을 정의한 후에 해결책이나 제안내용(solution)을 한마디(concept)으로 제시하고, 구체적인 실행방안(action plan)을 이해하기 쉽게 정리(storytelling, proposal)해서 흥미를 느낄 수 있도록 발표(presentation)하는 것이다. 물론 철저히 상대방의 입장에서..
4MAT교육학자 버니스 매카시의 이론에 따르면 우리의 뇌는 학습을 할 때, 다음의 4단계를 거친다고 한다.1. Why? - 이걸 왜 해야하는가?2. What? - 그래서 무엇을 해야하는가?3. How? - 어떻게 해야하는가?4. IF? - 했을 경우에 어떤 이득이 있는가?4단계 중 하나가 부족할 경우, 모든 사람은 무의식적으로 뭔가 부족함을 느낄 수 있기 때문에 4단계는 기본적으로 모양을 갖춰야 한다.
Why약을 팔기 전에 질병부터 팔아라.무턱대고 약(what)부터 팔려고 하면 사람들이 사질 않는다. 사야될 이유(why)를 먼저 팔아야 한다. 그것도 Real Why를 찾아서 팔아야 한다. 그러기 위해서는 why를 최소한 5번 이상 거쳐야 한다. real why에 집중하다보면 기획의 주체는 '나'에서 '상대'로 자연스레 옮겨진다.
도식화(Drawing)
5Why를 통해서 목적을 파악하고, 도식화를 통해서 문제를 정의한다.
도식화를 통해서 문제(problem)을 질문(question)으로 바꾸면, 답을 알 수 있다.
실행방안은 최대한 잘게 쪼개고, 목표는 구체적으로...
문제정의(Definition) : 문제가 날카로워야 해결책이 빛이 난다.
명확히 설정된 목표가 없으면, 우리는 사소한 일상을 충실히 살다가 결국 그 일상의 노예가 되고 만다.
(Robert Anson Heinlein)
쪼개기(Dividing)
산을 움직이려고 하는 자는, 작은 돌을 들어내는 일부터 시작한다.
(공자)
컨셉
컨셉은 what이 아닌, why에 대한 대답이어야 한다.
컨셉에 따라 소비자의 감정, 언어, 반응은 지배당한다.
의미, 대세, 소비자의 이야기, 소비자의 생각, 소비자가 탓할 무언가 or 핑계거리, 구매의 명분(본질)을 담아내어야 한다.